Retailers moeten alle zeilen bijzetten om concurrerend te blijven. De tijd waarin we leven vraagt nogal wat van hen. Klanten stellen hogere eisen dan ooit, verwachten zowel online als offline perfecte service en dat tegen een zo laag mogelijke prijs. Laten we een inzoomen op die prijs. Hoe bepaal je de beste prijs en hoe hangt dat samen met je assortiment?

Onlangs las ik dit artikel van McKinsey & Company over prijsperceptie. Daarin wordt uitgelegd dat je met de juiste analyses en de juiste databronnen een gedetailleerd inzicht kunt krijgen in de opbouw van je assortiment. En als je dat goed doet, kun je vaststellen wat de key value categories (KVCs) en key value items (KVIs) zijn. Vervolgens kun je juist die belangrijke producten heel concurrerend prijzen terwijl je voor andere producten de marge wat hoger legt.

Goede deals en inzicht in klantgedrag

Het begint met het in kaart brengen van de producten die klanten zien als ‘een goede deal’. Dat zijn producten die relatief goedkoop zijn binnen de categorie of een relatief lage prijs per eenheid heeft. Inergy heeft hiervoor een oplossing ontwikkeld die voor iedere artikel de score in kaart brengt, maar nog een stap verder gaat. Het laat tevens zien:

  • Welk percentage van de primaire, secundaire en tertiaire klanten dit artikel heeft gekocht
  • In welke shopping trip het artikel vaak wordt gekocht (bijv. Grote Boodschap, Snack, Avondeten)

Deze kengetallen komen samen tot een overall score op Klantbelang. Iedere week wordt voor het gehele assortiment (alle categorieen en alle artikelen) deze scores geautomatiseerd op een rijtje gezet.

Een toegankelijk interactief dashboard toont per categorie de producten die kunnen worden gekenmerkt als ‘een goede deal’ en waarvan de klant zegt dat ze belangrijk voor haar zijn (Klantbelang = Hoog).

Deze uitkomsten van deze analyses moeten uiteraard eerst worden gevalideerd door de betrokken category managers. Hij kent de category als geen ander en kan de commerciele waarde van de keuze goed inschatten.  Speelt de categorie een strategische rol voor de retailer? Welke lopende afspraken zijn er met de leverancier van het artikel?

Zoals door McKinsey & Company mooi geformuleerd: ‘It is a blend of art and science: category managers’ commercial knowledge and experience, combined with the rigor of big data analytics’.

Data in retail – de resultaten

Ik ben ervan overtuigd dat retailers ontzettend veel baat hebben bij goede data-analyse. De ervaring leert dat veel retailers over een goudmijn aan data beschikken maar niet over de tools om ermee aan de slag te gaan. Terwijl dit hét moment is om stappen te zetten op dit vlak.

Samen met retailers hebben we bij Inergy inmiddels al vaak bewezen dat het niet ingewikkeld hoeft te zijn om meerwaarde te vinden in data. Benieuwd waar dat in de praktijk op neerkomt? Lees onze whitepaper over assortimentsoptimalisatie. Of neem contact met me op via michel.steenhuis@inergy.nl.